Quattro consigli per negoziare con i fornitori

Se state organizzando il vostro matrimonio, in questo periodo molto probabilmente state raccogliendo ed esaminando preventivi. È uno di quei momenti anche un po’ drammatici in cui le vostre aspirazioni si incontrano (scontrano?) con la loro praticabilità anche economica e in cui forse comincerete a inveire contro il costume di fare prezzi altissimi solo perché si tratta di un matrimonio.

Ovviamente il passaggio successivo è cominciare a negoziare con i fornitori, e per farlo al meglio vi lascio quattro consigli disinteressati ma che vi assicureranno una relazione migliore coi vostri fornitori.

Datevi obiettivi chiari

Diciamo subito che se 100 vi sembra troppo non potete cominciare la trattativa con l’obiettivo “voglio spendere meno” e neanche “il meno possibile”. Da notare che “il meno possibile” sottintende il concetto di “il prezzo più basso a parità di servizio e qualità” quindi nulla vieta che si tratti di una cifra superiore a quella che avete in mente. Affinché la trattativa abbia un senso l’ideale è che la affrontiate sapendo cosa volete spendere. A questa considerazione di solito gli sposi ribattono “ma io non so quanto può costare davvero un bouquet” (o qualsiasi altro prodotto/servizio). Diciamo subito che affinché la trattativa abbia successo non è necessario che voi lo sappiate, mentre invece è fondamentale che voi siate consapevoli della vostra capacità di acquisto e quanti soldi avete da spendere per il matrimonio lo sapete eccome. E se non lo sapete vi rimando a questa lettura.

Non abbiate paura di essere trasparenti con i fornitori se vi aspettate che loro lo siano con voi, avvicinateli proprio con questo approccio “mi piace quello che fai, ma invece di 100 posso spendere 75. Ora che sai cosa mi piacerebbe, cosa puoi propormi a 75?”. Se il fornitore, legittimamente, non è disposto a lavorare per quella cifra (perché magari ha una struttura complessa con molti costi fissi) si sfilerà subito senza farvi perdere tempo. Se è una persona professionale probabilmente vi indirizzerà già verso un collega che sa avere prezzi in linea con le vostre esigenze. Se vi risponderà indignato che con quella cifra non si lavora avrete un buon motivo per averlo evitato!

Viceversa, se il fornitore sa che è in grado di proporvi qualcosa che, con qualche sacrificio, può comunque rispondere alle vostre esigenze, lo farà volentieri. Ed entrambi potrete cominciare un rapporto fiduciario senza sentirvi sfruttati.

Distinguete le mele dalle pere

Questa dovrebbe essere una cosa ovvia e ne ho già scritto qui, ma vale la pena ribadirlo: il prezzo non può essere l’unico parametro in base al quale valutate un’offerta. Per questo non vi conviene affrontare una negoziazione con la frase “ma Caio me lo fa a meno”. Prima di tutto se il fornitore A vi ha chiesto 70 e il fornitore B vi ha chiesto 100, ma voi cercate di chiudere la trattativa con quello che chiede 100, con ogni probabilità è perché vi sta offrendo qualcosa di MEGLIO (concedetemi il maiuscolo) e ve ne siete accorti. Ora, quel qualcosa di meglio può esprimersi in qualità maggiore, una presentazione più curata, un prestigio evidente, maggiore esperienza, e queste sono tutte cose che valgono di più. Forse non rientrano nel vostro budget ma giustificano senza dubbio il prezzo. Tornate al punto precedente e provate a capire se il fornitore è disposto a venirvi incontro in qualche modo ma aspettatevi di dover rinunciare a qualcosa.

Ricordate che prodotti e servizi hanno logiche di prezzo diverse

Se comprate una bomboniera, il suo prezzo è determinato da un prezzo di produzione, dal ricarico del grossista e poi da quello del rivenditore. Tutte percentuali di solito abbastanza definite. In media i margini percentuali del commercio al dettaglio si attestano sul 20/30%, sono valori spannometrici, ma di solito questo tipo di ricarico permette al venditore di sopravvivere e prosperare reinvestendo nella sua attività e anticipando gli acquisti. Chiedere uno sconto del 5% in una negoziazione col venditore di bomboniere è quindi una strategia anche sensata se volete. Ovviamente starà poi al rivenditore decidere (sulla base del margine che veramente ha applicato) se per lui la vendita ha così senso, ma diciamo che se anche dovesse accettare a malincuore voi avrete in mano lo stesso identico prodotto che avreste acquistato a prezzo pieno, ma a un costo più vantaggioso.

Coi servizi non funziona così, chiariamolo subito. Tanto per cominciare se avete a che fare con un’impresa individuale o un libero professionista che investe nel servizio il suo lavoro intellettuale (il grafico che vi disegna le partecipazioni, per dire) e il suo tempo, molto spesso questi margini sono molto inferiori se non inesistenti. Il professionista vi fa il preventivo stimando un monte ore di lavoro, ma questa stima potrebbe rivelarsi errata in corso d’opera e il margine sparire del tutto, il professionista lo sa (per dolorosa esperienza) quindi non sarà mai sereno ad abbassare considerevolmente il prezzo che vi ha preventivato. Soprattutto se il preventivo è stato fatto su misura, quindi già cercando di strutturarlo sulla base delle vostre reali esigenze. Il rischio di parlare di “sconti” (del 5 o addirittura 10%) con questi fornitori è di compromettere di molto la relazione con il fornitore con due conseguenze:

1. il fornitore non si sentirà apprezzato per il suo lavoro, e comincerà a lavorare già scoraggiato, con la convinzione di non essere stato scelto per le sue capacità e che probabilmente non siete in grado di riconoscere un lavoro di qualità. Se tutto va bene darà comunque il massimo, ma non sarà mai il massimo che avreste avuto con un fornitore sicuro della vostra fiducia e del vostro apprezzamento. Non è un ricatto. Provatevi a mettere nei suoi panni: se il vostro capo-ufficio vi dicesse “non sai scrivere gran ché ma devo affidare a te questa relazione” voi con che spirito svolgereste l’incarico?!

2. il fornitore vi farà pagare ogni singola variazione che esuli dal contratto. Senza sconti questa volta. Anche qui non è cattiveria, e ritorno all’esempio dell’ufficio per spiegarvelo. Voi lavorate dando il massimo ma il vostro capo-ufficio vi nega l’aumento. La prima volta che vi chiede di restare in ufficio un’ora di più voi cosa fate? O dite di no oppure esigete che sia calcolata come ora di straordinario, no?

La soluzione è sempre tornare al primo consiglio e lasciare che il professionista possa scegliere se lavorare, e come, col budget che voi avete a disposizione.

Aprite la trattativa sapendo dove potete arrivare

Certo voi vorreste scendere da 100 a 75, ma in realtà quel fiorista vi piace un sacco e l’allestimento è forse il dettaglio per voi più importante di tutto il ricevimento (in questo caso ipotetico). Se siete sinceri con voi stessi forse potreste limare 5 dal budget per la macchina e spendere 80 per l’allestimento. Questo tipo di ragionamento si radica nelle vostre priorità riguardo al matrimonio quindi è bene che a questo punto le abbiate ben chiare (in caso contrario via a chiarirvele qui), dopo di che iniziate la trattativa coi fornitori con un approccio di apertura e flessibilità spiegando che vorreste spendere 75 ma sapendo dentro di voi che potreste arrivare a 80.

Ricordate, la trattativa sul prezzo è solo il primo passo di una relazione che porterà il fornitore a realizzare la vostra visione quel giorno. È evidente che non dovete spendere senza limiti, ma evitate di pensare che una volta spuntato il prezzo migliore i giochi siano fatti. Sono messe le basi del rapporto che avrete, questo invece sì, e volete che siano le migliori.

Se avete casi particolari da discutere, lasciatemi un commento qui sotto, mi piacerebbe molto che si generasse una bella conversazione anche coi fornitori 🙂